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商業模式創新的4個維度

商業模式創新的4個維度

作者:
林桂平
來源:
《管理學家》
2014/08/11 00:00
    商業模式的創新可以是局部性的,也可以是全局性的,只要符合企業家的個人價值觀和企業文化,需要的資源能力又能夠獲取到的話,這種商業模式創新就具備了成功的條件。
 
    因此,從點、線、面到體,商業模式創新都有用武之地。
 
    點:從商業模式的某一個要素出發
 
    從定位、業務系統、盈利模式、關鍵資源能力、現金流結構和企業價值中的任何一個要素出發,都有可能創新商業模式。
 
     范例:遠大中央空調的盈利模式創新
 
    待解決問題:非電空調相比電空調節約1/3能耗,但設備定價比后者高出一倍,如何說服用戶購買?
 
    模式簡述:用戶不購買空調,而由遠大完成全部的鋪裝、改造工程并負責日常運營管理工作。由遠大負責運營費用,用戶只需交付之前運營費用的一部分即可。打個比方,假如一幢大樓改造前的用電費是200元/平方米,而由于遠大采用的非電空調運營成本較低(省電),可以將全部費用(含空調設備、日常運營和設備折舊費用等)控制在130元/平方米,雙方即達成價格協議,比如簽約150元/平方米(客戶因此降低了50元的電費支出,而遠大則獲得了20元的凈利潤),超支或節支都與客戶沒有關系。合同期滿后,若客戶認為確實節能,愿意購買并自行運營,遠大也支持,扣除已運行年限的折舊費用然后售出。
 
    效果:壽命20年的設備,遠大只需5年就可收回成本;用戶不需要購買設備,還能比以前更低的費用享受到空調服務,很值。雙方的互利使遠大空調取得了巨大的成功。
 
    點評:①功夫在詩外!解決銷售難題并不一定要更換或者培訓銷售團隊,也許需要的是重新設計企業的商業模式。②領先的技術總是昂貴的,技術創新固然值得敬佩,但是能夠把昂貴的好技術賣出去的商業模式創新更值得喝彩。
 
    線:思考價值鏈上的機會
 
    一個完整的產業價值鏈包括原材料供應、研發、生產、制造、銷售等環節,如果考慮到橫向的合作伙伴或者相鄰產業鏈,則企業的利益相關者就更多了。這些利益相關者之間存在利益競爭、利益共享或者風險共擔等關系,充分分析這些關系,或可以為商業模式創新提供突破的機會。
 
    范例:深發展的供應鏈金融
 
    待解決問題:中小企業B經常遭遇強勢的上游原料供應商A和同樣強勢的下游制造商C。A要求B先付款后提原料,C要求B先交付產品后還貨款,一來一去,賬期很長,中小企業陷入資金困境。與此同時,銀行出于風險管理的考慮要求抵押品,資產甚少的中小企業自然融資無門,怎么辦?
 
    模式簡述:深圳發展銀行(下簡稱深發展)利用三板斧,用供應鏈金融解決供應鏈融資難題。
 
    板斧一:巧用上游企業信用。由于中游企業B和上游企業A有良好的合作關系,而A又有很好的信用。那么,深發展可以和A、B一起簽訂三方協議,預先設定B為商業承兌匯票貼現代理人,代理A背書,然后B憑商業承兌匯票和保貼函向銀行申請貼現。深發展按照匯票貼現的金額將貼現款直接轉入A的賬戶,A款到發貨,從而解決原料供應問題。由于企業A已經成為背書人,所以債務轉移到有強大實力的上游企業,假如發生貸款償還問題,深發展有權向A追索債務。因此,債務的風險成功地從高風險的B轉移到低風險的A。當然,這個業務系統可行的前提條件是A和B的合作關系很好,而且,A對B的債務償還能力很有信心。
 
    板斧二:盤活中游企業存貨。A的貨物發到指定地點,由深發展的物流監管方實行24小時監管,形成存貨質押融資。B每接一筆訂單,交一筆錢給深發展贖貨,后者就指令倉儲監管機構放一批原料給B,完成這一輪的生產。
 
    板斧三:活用下游企業應收賬款。B也可以把應收賬款委托給深發展管理,深發展就可以根據這些應收賬款的數額,給予B一個融資額度,B憑此額度可以獲得連續的融資安排和應收賬款管理服務,無需提供其他保證或抵押擔保。由于應收賬款的責任人是有較強實力的下游企業,其風險比中游企業也得到降低。
 
    效果:實行供應鏈金融以來,深發展貿易融資客戶和業務量均取得50%的增長,一年累計融資近3 000億元,而整體不良率僅為0.4%。
 
    點評:榜樣的力量是無窮的!不僅很多銀行已經跟進,怡亞通、阿里巴巴和UPS也跟進了,這個模式在不同利益相關者手中的演化與競爭是個很大的看點。
 
    面:跳出行業
 
    拜波特五力模型所賜,企業家和企業都習慣了從行業自上而下的分析思路,然而,所謂“不識廬山真面目,只緣身在此山中”,跳出山再看山會有完全不一樣的感受,這時候,商業模式創新沒準就出現了。
 
    范例:花樣年的物業管理奇招
 
    待解決問題:根據中國物業管理協會2008年6月中旬發布的《全國物業管理生存狀況調查報告》顯示:近半數的物業公司處于虧損狀態,即使盈利的企業年均利潤也只有81280元。如何走出這個迷圈?
 
    模式簡述:深圳市花樣年物業管理有限公司(下簡稱花樣年)的主要盈利來自“社區網絡服務項目收費”,包括代業主購物、購買充值卡、送桶裝水、訂送牛奶,甚至是旅游服務、加油卡、百貨公司消費儲值卡、社區電信儲值卡推廣等諸多服務產品。據香港《晶報》報道,諸如此類的增值服務多達100多項。
 
    在花樣年自己管理的社區中拓展商業服務具有很多優越條件,既能保質保量,又可以節約成本,增加收入。比如桶裝水服務。一個小區里往往有好幾百住戶,對桶裝水的需求會很多。因此,花樣年和桶裝水公司簽訂相應的合作協議,由后者將桶裝水直接送到花樣年物業公司,物業公司則負責接下來的配送和分銷工作。這樣一來,由于省去了桶裝水分銷點的成本,價格自然比外面便宜,物業公司也可從中取得一定收益;另一方面,由于有可以信任的小區保安送到家中,業主自然很樂意接受。對花樣年來說,這種“社區網絡服務項目收費”可跨越自身業務領域不斷復制,增長潛力最大,是其商業模式中最大的亮點。
 
    在成本支出方面,花樣年同樣通過創新提高運營效益:①成立專業維修保養公司負責小區內所有維保工作,將原先被專業公司賺走的那部分利潤保留下來。②公司無需專門請人做增值服務,而是通過獎勵和提成的辦法,讓不當班的保安和管理人員來給業主送貨。既節約了成本,又給保安和管理人員提供了增加收入的渠道,還讓業主覺得安全可靠,一舉三得!
 
     效果:跟隨母公司整體上市,2009年物業服務利潤超過4000萬元,發展前景一片看好。
 
    點評:花樣年的商業模式實際上已經突破了物業管理這個邊界,反而更像是國家收稅的模式。這種“區域消費管理者”的新角色由于嫁接了其他行業的商業模式,其創新顯得很有顛覆性,一開始不為競爭對手所理解,等到競爭對手反應時早已經確立了領先地位,讓競爭對手無從追趕。
 
    體:創造新企業物種
 
    更為激進的是根本不考慮所在行業,而是將企業看成商業生態圈的一個物種。為了更適應環境或者更好的成長,科學家會改變生物的基因,或者通過雜交等手段創造新的物種。企業也是同樣道理,如果創造出來一個全新的物種,則跟任何競爭對手都有結構化差異性,一舉贏得競爭優勢或未可知。
 
    范例:狗民網的四不像
 
    模式簡述:如圖3(略)所示,狗民網憑借自身的SNS超人氣社區和上游供貨合作商網絡,構建了一個以Goumin.com用戶社區,以互動營銷、電子商務、線下控股加盟店為協作網絡的寵物伴侶一體化服務方案運營機制。
 
    在線上,狗民網以銷售食品、藥品、服裝等產品為主;在線下,主要以特許加盟為主,主要提供診所、美容、洗浴等寵物服務,形成了線上積聚忠誠目標用戶,線下以低成本供貨、高質量加盟店為基礎,線上與線下交易相結合的商業模式。
 
    通過對上游產品供應商、物流公司、廣告需求商、目標用戶的資源整合,通過為顧客、生產商、廣告需求商提供一體化的專業服務并創造附加價值而獲取利潤。
 
    效果:運營成本僅為競爭對手愛狗網的1/10,4年間達到100萬注冊用戶,40萬活躍客戶。
 
    點評:不像SNS,不像論壇,不像電子商務,不像連鎖狗糧店,“四不像”的狗民網讓人耳目一新。然而,“四不像”的競爭對手卻是馬云、軟銀和IDG支持的愛狗網,雙方目前均宣布將啟動第二輪融資,最終鹿死誰手仍有未定,非常值得持續關注。

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